MAツールの運営のコツ

MAツールの運営のコツ

運用の最初のステップです。MAツールをどのようにすればいいかを伝えます。

MAツールの運営のコツ

マーケティングオートメーション(MA)が解決できる課題
マーケティングオートメーションが解決できる課題には以下のようなものがあります。

・業務効率の向上
・コストの再確認と最適化
・生産性の向上

マーケティングオートメーションでは、非効率とされる業務や広告の効果などを見直し、人に頼っていた部分を自動化することが可能です。そのうえで、下記の具体的な事例についてふれていきましょう。

MAツールの運営のコツ

1.まず、見込み客をどんどん、入力していきます。リストを作成しましょう。
①過去現在の名刺管理からの入力であったり、②営業リストの作成手段としてのDB代行会社への依頼、たとえば、「企業名」「住所」「連絡先」「担当者名」「経営状態」「案件の進捗」などの情報がリストに記載されてます。手っ取り早くお金で買う方法です。
③メルマガリストとの連携。(あとあとSFA・CMSとも連携できるので、心配なく連携してください)

あとは、一元管理するリストとして以下の項目が考えられます。

・異業種交流会などで集めた名刺
・セミナーみたいな何かで集めた名刺
・Webサイトで資料請求を行った個人名や企業名
・直接訪問した際にもらった過去現在の名刺
・取引が過去にあった個人や企業名
・継続して付き合いのある個人や企業名
・求人情報誌
・WEBスクレイピング

入力作業としては、新規顧客獲得における一連のマーケティング施策を、管理・自動化・効率化するための最初の一歩だと思ってやってください。
従来の営業と言えば、テレアポに代表されるようなひたすら手元のリストに対して電話をかけ続ける、という営業スタイルが多かったのではないでしょうか。自社のサービスに興味やニーズがあるか分からない企業に対して、いきなり電話をかけてアポイントメントを打診するのはハードルが高く、100社電話して1社からもOKをもらえなかったという経験がある営業の方も多いはずです。
MAツールの運用は、これららの非効率な営業を解消できます。あなた個人は、そのための入力作業、情報の把握となります。

注意点:営業リストの作成は、あくまでも営業活動を支援する手段であって目的ではありません。したがって、リストの作成作業にあまり時間と労力を取られないようにひたすら地味な作業を黙々とする必要があります。

ここ重要ポイント:「新規開拓を行う営業担当者にとって、有効な商談を生み出すアポイント率の向上は非常に重要ですよね」。「もし、あなたが闇雲なアプローチを続けていたらどうでしょうか?アポイント率の劇的な向上は難しくなりますよね」。「闇雲な営業アプローチをなくし、有効な商談をつくる。闇雲な営業は不要となります。そのための作業と思ってくださいね」。加えて、連絡が滞ったことによって商談を消失することも少なくなってきます。

マーケティングオートメーションが自動化できる作業は、以下の3つに分けられます。

1.見込み顧客情報の一元管理
2.メールによる見込み顧客との継続的なコミュニケーション
3.今、サービスを検討している顧客の抽出

そこで、この3つの業務ごとに、マーケティングオートメーションの機能がそれぞれ存在します。
使い方もテンプレートがあるので、それを参考にオリジナル化も簡単にできるようになれます。

※見込み顧客の情報がまとめて管理されていない場合、複数の条件を満たす顧客などに対して、間違って再アプローチを行ってしまい、トラブルとなるようなこともなくなりますよね。そのようにならないよう最初にリスト化し把握することも大切なのです。

リード(見込み客)一括インポート機能というものがあります。
これは、エクセルや各種システムに蓄積されている見込み顧客情報を、まとめてツールに取り込むことができる機能となります。
CSVなどのデータにまとめたものをツールにインポートするものです。簡単に作業が終わります。
見込み顧客データのエクスポート→インポートという工程で終わります。

次に
1.見込み顧客との継続コミュニケーションに関する機能
2.個人トラッキング(追跡・分析)機能
3.Webコンテンツ作成機能
4.“今、サービスを検討している”顧客の抽出に関する機能
5.来訪した企業の解析機能(具体的な個人情報を持っていない人でも、自社のWebサイトにアクセスしてきた方の情報を解析し見込み顧客の候補にする機能です)

これらも直観的に使えるようになってます。
不安があれば、ここの管理人にきくとよいです。そのためのディスカッションの場です。

あなたは最終的に。
獲得した見込み顧客を「資産」にできるようになります。
一度獲得した見込み顧客情報を、全てマーケティングオートメーションツール上に保管し、中長期でコミュニケーションを取ることで、その見込み顧客情報があなたの「資産」になります。
営業に求められる事は売上や受注数等の明確な成果であることが多いため、見込みがわからない顧客への継続的なアプローチは後回しになり、営業個人で保管し、眠らせたままの顧客情報が多く存在していました。
しかし見込み顧客における購買可能性は都度変化しているので、最適なタイミングで営業がフォローする仕組みができれば、見込み顧客情報は大きな資産になります。
マーケティングオートメーションツールの導入により、仕組み化がされ、中長期で売上を向上するためのあなたの土台が作られるのです。
ある意味あなたのための最も重要な最強の見込み管理となりますよね。

今まで受注できなかった案件・商談を獲得できる秘書機能がこのMAツールとなります。
今まで営業が見逃していた見込み顧客を、商談につなげることができるようになります。
マーケティングオートメーションでのWebやメールを通じたコミュニケーションにより、見込み顧客の状況を見える化し、これまではわからなかった見込み度合いの高まっている顧客が判明させられるようになります。
バラバラになりがちな見込み顧客情報を統合し、継続的にコミュニケーションを取りつつ、有望な見込み顧客を営業に効率的に引き渡す仕組みづくりが可能になるのです。

営業一人あたりの生産性の向上が可能です。
これまで営業は、お客様との関係性を築くことにたくさんの時間を投資してきました。しかし、顧客の情報収集の手段はインターネットに大きく変わりつつあります。まだ商談可能性の薄い見込み顧客とのコミュニケーションは、マーケティングオートメーションでのインターネットやメールで行い、営業は商談の可能性が高まった見込み顧客に対応していく事ができるようになります。
そうすることで、営業活動を効率化しつつ、顧客開拓活動を行っていくことが可能になるのです。

複数のツールを別々に使いこなし、マーケティング活動を今まで活発に行なってきた企業は、マーケティング活動が楽になります。
別々に管理していたものが一つのプラットフォームになり、見込み顧客毎に各データが紐づくので、効率的なマーケティング活動を簡単に行えるようになります。複数のツールを使い分ける状態から開放され、データも統合されるという大きなメリットを得られます。

以上が、運用のコツみたな感じです。
もっとメリットはたくさんあるのですが、詳しく感じたいという人は、私とのコミュニケーションやディスカッションなどで、直接、会話してください。

あなたと私は、この私が作った「The ONE」という企画を通して、あなたの顧客獲得のためのオートメーションプロジェクトを応援します。
使い方含め運用とかでもなんでも、わからないことは聞いてください。誠心誠意、丁寧に応対しています。

以上です。

Tag: マーケティング

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